“万一免五”，券商佣金大战暗中开打！“赔本赚吆喝”的违规操作是另有所图

当然，与上述动辄几十万入金要求的相比，一些小型券商更显得“友好”。比如华宝证券入金3万元，佣金“万1.5免5”；国联证券和川财证券均为入金1万元，就能佣金“万1免5”。值得一提的是，当记者认为入金1万元是最少要求时，华创证券则表示无资金要求，只要开户便能“万1免5”，这一操作更是佣金“打入谷底”。

湖北的一位投资者向记者表示，他最近在华创证券新开户的佣金是‘万1免5’。“我之前开户的券商佣金是‘万2.5’，后来才知道是不包括过户费、规费以及印花税等，相当于净佣金是‘万2.5’。而华创证券的‘万1’是全佣金，已经包含其他费用的。抛开规费之类的，他们真的算是0佣金了。”

不过，他也表示，实际上老客户对佣金率敏感度不高，特别是交易量较小的客户。但他所在的营业部对一些熟识的老客户也会主动下调佣金，“毕竟现在经过多年转型，财富管理才是我们的主打方向，早已不靠佣金赚钱了。”

北京有券商营业部工作人员则表示，该营业部佣金万分之二以下可以谈。“我们的规定相对比较刚性。因为作为客户经理、投资顾问，我们的服务都是有价值的。个人感受而言，对操作上比较自主的客户来说，我们的佣金没有吸引力。但对一些对服务要求比较高的客户来说，能赚钱是他们考虑最主要的因素，对佣金高低的要求比较少。”

无论是针对对客户的话术也好，营业部要求较为刚性也罢，从记者的调查可以看出，券商的新老客户差异化对待是存在的。

虽然现在可以网上销户，但任何人都有使用习惯问题。目前的监管规定下，每个人的身份证只能在三家券商开立账户，即“一人三户”，要想销户后再开户，也会有一些短期的麻烦。

一位游走各券商开户的掮客告诉记者：“海通昨天告诉我本周不能开了，开源也不能开了。海通给我发的消息是说公司刚刚发了个通知，暂停这个股票佣金‘免5’的开户。如果有人问，就按照股票‘万1.2不免’，基金‘万0.5免5’的方案介绍。后面如果出了新的优惠，还可以调。”

同样，川财证券也有类似情况。一位川财证券的人士告诉记者，6月7日之前还能做到“万1免5”，过了之后就不行了。

如图，目前纳入统计的券商中，中信证券的券商佣金率最高，达到万分之4.79，虽然统计并不完整，但仍然包含了大量信息：

首先，老牌大券商佣金率较高。中信证券、国泰君安均超过万分之4。这其中原因一是因为老券商沉淀了一些多年客户，相对对佣金率不敏感。二是老营业部，尤其是A型营业部越多的券商，房租、员工、设备等成本较为刚性，客户议价空间可能相对较小。三是如国泰君安等近年来发力PB业务，这类业务服务于私募等客户，提供非标准化、更优质的交易系统，其收取的佣金率也相对较高。四是投顾业务逐步开展，头部券商较早发力财富管理，客户愿意接受投顾差异化服务，则可能支付较高佣金。

第二，侧重区域不同，券商佣金率也存在差异。东部沿海地区券商竞争激烈，营业部数量较为饱和，佣金率相对较低；内陆竞争不激烈的地区佣金率相对较高。如总部在河南的中原证券和总部在长春的东北证券，其佣金率分别达到万分之3.86和万分之3.72。

第三，近年来部分沿海发达地区中小券商也在力争扩大全国布局，为争夺流量可能会有所让利，特别是新开设的成本较低的轻型营业部更是如此。如总部在深圳的第一创业去年新开了四川分公司；总部在浙江杭州的财通证券获批上海市设立1家证券分公司，在江苏省张家港市设立1家证券营业部。深圳与杭州均属于经济发达、券商竞争较为激烈的地区，当地券商在其他地域布局时，佣金率心理底线也较低。

中信证券等券商较高的佣金率，预示着后期还有进一步的下降空间。即使现阶段不是人人都能享受“万1免5”，但是券商APP目前宣传的几乎都是“万2.5”开户，也距离目前整体统计的“万3.1”有一定下降空间。

通过其他业务再赚回来？

去年末，已有报道称广东某小型券商账户资金最低只要10万元，就可以享受“万1”的佣金率，到现在多家券商除了能做到“万1”之外还要“免5”。半年多时间，不仅低佣的券商数量增加了，还再次拉低了佣金率的“底裤”。难道券商就真的是“赔本赚吆喝”吗？那显然不可能。

广发证券在2019年年报中提及证券行业发展面临的挑战时指出，目前，券商代理买卖证券业务的同质化程度仍非常高，面向客户的创新服务能力不足，收费水平呈现下降趋势。在互联网开户和一人多户政策冲击下，行业的交易佣金率依然处于缓慢下降的趋势中。在经纪业务向财富管理转型发展过程中，券商的产品、投顾、平台等综合实力需进一步提升。

国盛证券的研究报告进一步显示，2014年~2015年的互联网+券商价格战带动行业净佣金率快速下滑，2016年至今佣金率降幅趋势放缓。其中2019年下半年以来，行业净佣金率已经下降至“万3”以下，而今年一季度为“万2.78”。

“目前行业的佣金下滑已逼近部分券商的成本线了”，有券商人士坦言道：“股票交易佣金中包含证券监管费、经手费、过户费、印花税等，这些成本加起来就已经接近万分之一了，剩余的才是券商真正到手的净佣金。目前行业平均佣金率都不到万分之三的情况下，一些中小券商开出了万分之二，甚至万分之一的极低佣金率，再免除5元的费用，显然是极度逼近经纪业务成本线了。”

值得注意的是，2019年7月，证监会曾就《证券经纪业务管理办法》公开征求意见，其中提出，券商收取的佣金不得明显低于证券经纪业务服务成本。同时也明确提出，不得使用“零佣”、“免费”等用语进行虚假宣传。上述券商人士表示：“这相当于给A股佣金设置了最低门槛，防止行业恶性竞争。”

但事实上，还是有部分中小券商祭出低佣大旗，而他们真的就是在赔本赚吆喝吗？“‘羊毛出在羊身上’，低佣只是吸引客户的手段”，前述老股民王先生就表示：“开户时，我也很好奇，这么低的佣金，他们如何赚钱呢？当时开户的工作人员直言不讳地跟我说，主要是赚一些增值服务，比如通过融资融券、卖理财产品等赚回来。”

“客户交易几千万元，对我们来说都是不赚钱的。上个月我的客户交易了三千多万元，我就只赚了几百块钱。其实，对我们而言并不是通过客户的交易赚佣金，而是这个客户以后有开科创板、创业板的需求。我为他们办理科创板、创业板开户，公司是有奖励的，开一个奖励几百块钱，提高一下岗位津贴”，一位推广“万1免5”的券商工作人员坦言道。

本质上来讲，券商做的是资本市场服务，但在金融科技时代，他们的打法也带有很浓重的互联网烙印——即先圈流量，再谋求以流量变现。相比支付宝、微信支付等渗透率已经极高的场景，券商还面对着相当大的一片“蓝海”。根据中登公司数据，目前开设A股账户的投资者只有1.6亿户，这相比14亿人口的基数，意味着券商在增量客户上还有着很大的竞争空间，同时，也给券商带来了新的机会和挑战。“通过其他业务再赚回来”这句口语的背后，是近年来券商行业从单一的经纪业务提供商向财富管理转型的精炼表达。

2020年，之前说了多次的券商财富管理业务迎来了新变局。

2020年3月，中金公司、国泰君安、华泰证券等7家头部证券公司获得公募基金投顾试点资格。对此开源证券的点评为：公募基金投顾业务将彻底改变券商财富管理的业务模式，从原有产品代销的卖方模式，向账户管理、资产配置的买方投顾模式转变。头部券商纷纷加快财富管理转型步伐，以理顺零售业务组织架构、优化客户分层、构建投顾和产品体系以及基金投顾业务为主要抓手，研究和科技赋能在2019年年报中被多次提及。

如中信证券2019年年报中指出，公司优化客户分级分类服务体系，深度梳理客户服务需求与公司服务能力；优化配置投资产品体系，深度应用人工智能、大数据等科技，自主打造集“产品销售、投资顾问、资产配置”为一体的财富管理平台，优化内部组织架构，理顺从总部到分支机构的财富管理推动体系，将分支机构作为承接公司各项业务的区域落地平台。

国泰君安是这样表述的：集团深入打造零售客户服务体系，优化客户分类服务；坚持差异化策略，推动财富管理转型，优化O2O零售展业模式；深化金融科技运用，推进“五端一微”平台建设；优化网点布局，全面推广智能化网点建设；强化投顾团队建设，加强研究支持；优化金融产品体系，加强资产配置服务。

招商证券则指出，公司不断升级“智远理财”财富管理计划，依托公司内部研究资源及业内领先的技术系统，提供智富、智讯、智赢、智睿和智尊五类分级服务套餐；通过发挥券商研究优势,提供市场分析、大类资产投资建议、不同客户风险测评下的投资组合建议、重点金融产品介绍等，不断挖掘客户理财需求；优化产品引入和定制效率，提升智远一户通APP理财栏目的客户体验，加大分支机构营销推广，完善产品售后服务支持。

券业面临的“供给侧结构性改革”

毋庸置疑，券商目前仍处于向财富管理转型期，只靠低佣金吸引客户，却不能提供后续服务一定是行不通的。而如果一窝蜂地全部做财富管理，那也是从一种同质化到了另一种同质化。

目前券商所处的这一时期如何定义呢？华泰证券非银策略分析师沈娟将其称之为：“中国证券行业面临的供给侧结构性改革”。

沈娟曾经追溯过成熟市场的发展经验：1975年美国正式实现经纪业务佣金自由化，通道业务承压、压缩盈利空间、加剧竞争态势。根据美国证券业及金融市场协会（SIMFA）统计，投行经纪业务收入贡献占比由实现佣金自由化前的超过50%，不断下滑至上个世纪80年代的40%以下，倒逼美国投资银行开拓增量创新。其中1975~1980年代，大型投行将转型的重点放在机构客户上，凭借资本中介业务（尤其是回购协议）、FICC业务线等创新业务，用资产负债表服务客户；并且，投行开发垃圾债券、过桥贷款等创新金融工具，为企业杠杆收购服务。而券商抓住价格敏感型零售客户痛点，通过低佣策略快速占领零售经纪市场。这与目前中国证券业市场多少有相似之处。

沈娟认为，成熟市场已形成高度集中的证券业格局，中国证券行业面临供给侧结构性改革：第一，监管彰显“扶优限劣”政策基调，明确差异化分类管理安排；第二，头部券商在投行转型、财富管理、FICC和衍生品等创新业务上将把握先机。当前，行业并购整合和中小券商优胜劣汰已初现端倪，行业最终有望形成与美国和日本相似的寡头格局。

于是，沈娟认为，当前证券行业已经进入改革转型攻坚年，改革转型是挑战也是机遇，顺利转型的券商有望实现ROE上行，从而享受估值从β向α过渡的跨越。推荐龙头券商中信证券、招商证券、国泰君安。

但看到这里，相信所有投资者心中都有个疑问：海外投行都经过了百余年的历史积淀，光是佣金自由化的周期，就比中国资本市场历史还长。目前牌照红利的时代已过去，行业百余家券商中，我们未来能不能看到“中国的高盛”“中国的大摩”“中国的嘉信理财”呢？

至少，目前“中国的高盛”呼声最高的，仍是行业龙头中信证券。它还有另一个称呼：“麦子店高盛”，因为它在北京市朝阳区麦子店街。最早在收购里昂证券时，市场上就有人将中信证券与高盛相提并论。

但真的要做到与高盛比肩谈何容易！高盛成立于1869年，而中信证券成立于1995年，比高盛年轻整整126岁。财报显示，高盛2019年营收达366亿美元，净利润为85亿美元，按照2019年12月31日汇率1美元对人民币6.9762元计算，净利润约为人民币592.98亿元。

中信证券2019年的净利润为122.29亿元。只相当于高盛的20.62%。业务范围上，中信证券布局仍然以中国为主，海外虽然涉足较早，但并不占据公司收入的主导地位。

但“麦子店高盛”不仅是一句戏称，它蕴含着券商业内、广大投资者对本土诞生具有世界影响力投资银行的殷切期待。今天我们看到的“万1免5”等事件终将是券业大变局进行中的一朵“小浪花”。

视觉：刘阳

排版：何剑岭马原

每日经济新闻